工业1
工业2
工业3
工业4
工业5
  在全行业发展进入严冬的当下,宝钢借助机制、体制的健全,使诚信融入宝钢的产品价值中,塑造了不可复制的营销软实力,在抓牢市场、巩固份额的同时,不断赢取用户,并让用户不离不弃。
  内不欺己
  宝钢某营销人员接受的某一大客户订单,对产品规格、质量、参数都提出了个性化要求。订单到生产厂部后,生产有难度,增加生产成本、降低生产节奏,导致不能及时交货,营销方和生产方都感到委屈。
  营销中心客户与产品服务部家电用钢客户服务室首席张国祥说,以前多是以钢厂主导的标准合同,方便产线生产,但这样的好日子恐怕再也回不来了。一些宝钢产品价格卖得高,重要的一点是精耕细作,而不是大路货。但生产现场员工则反映,今天宝钢许多生产设备并不比其他钢企先进,捡到篮里都是菜,订合同时没有周全考虑产线能力和生产成本,影响了产线效率和设备寿命。
  有人把这种现象比做营销系统、地区公司和生产现场内部的利益博弈。营销人员接合同时,较少考虑产线能力、成本和效率;现场人员看到难生产的合同时,眉头会皱起来,列出一堆困难,给自己留有余地。长此以往,大家都有了防备之心,互不信任,很难建立彼此间的协同和诚信。为此,一些营销和生产人员都希望,强化内部诚信和协同文化建设。
  营销中心客户与产品服务部呼叫中心首席师倪富荣表示,营销人员必须熟悉现场,生产人员更要了解市场和用户需求,多从对方的角度看问题,是协同和诚信的基础。只有设定与市场形势与时俱进的绩效评价机制,减少相互牵制和利益博弈,才能从体制和机制上形成有效的诚信抓手,让各方朝着共同的目标努力。
  外不欺人
  一次无缝钢管招标中,客户对产品提出了高于实际需求的要求,超出了大部分厂家的生产能力。宝钢承诺满足用户需求的同时坦诚告之自己产品与用户需求存在一定偏离,并给出解决方案。
  宝钢国际商贸公司锅炉结构管部经理胡向平坦言,如今拿订单变得越来越难,守住诚信并不容易。选择起来更需要有一把诚信的尺子。宝钢国际管理层认为,承诺本身含有一定的风险,有时为了拿到关键的大单,不得不做出高风险的承诺,有商务方面的、也有生产方面的,但诚信就是既不欺人,也不害人,既维护企业的利益,更要努力争取双赢。
  令胡向平欣慰的是,这家客户并没有离开,反而在以后的招标中对宝钢更加信任。去年,该用户代理的一个海外钢管大单交货期原定在年中,由于产品要求高、制造难度大,无法按时交货。宝钢把困难和想法及时告知用户,把用户请到现场看整改,大家一起想办法解决问题。后来,用户实事求是地调整了产品要求。今年,这家用户更在厚板等其他品种上加大了订货量。
  几年的营销工作,胡向平看到了诚信带来的长期收益。事实证明,“用户不是哄来、骗来的,是实实在在争取来的。实事求是、诚实地面对用户是诚信的第一步。”
  由己及人
  宝钢一家子公司开发了宝钢首款厚板镀铝锌产品,订价高出市场两三百元,却忽视了生产初期质量不稳定等因素。尽管大力推广,产品就是卖不动。在分析了市场反馈后,宝钢主动把价格降下来,狠抓产品质量。如今,产品价格重回高位,并成为这家子公司的创利产品。
  诚信要换位思考,充分考虑用户的利益和感受。宝钢营销人员意识到,成功的交易绝不是企业和用户的博弈,而是以诚相待的双赢。
  一次,一家印铁用户购进宝钢一卷7吨的马口铁,与一卷6吨钢卷并排放置,反而比后者“瘦”了一圈。提出异议后,需重新称重。而用户最大的称量设备为5吨,若要称量需购进新秤。“这样的做法,把难题丢给了用户,不诚信。”为此,营销中心客户代表林业民及时赶到用户现场,测算总重量,并给出具体解决方案。宝钢营销人员认为,将心比心、推己及人、以诚相待是宝钢营销人员应有的职业素养,也是提高宝钢与用户粘合度的利器。
  (刘 抒  严伟明)